Sukces w sprzedaży dzięki większej sieci kontaktów i eliminacji granic między działami.
Maria Koczy i jej zespół w dziale zarządzania przetargami dbają o to, aby żaden potencjał nie pozostał niewykorzystany. Wspólnie łączą Państwo potrzeby, otwierając tym samym nowe możliwości sprzedaży krzyżowej.
Jak można nie tylko spełniać potrzeby klientów, ale także aktywnie je przewidywać? Dla L.I.T. Gruppe odpowiedź leży w nowo zorganizowanej strukturze sprzedaży, która konsekwentnie stawia na współpracę, przejrzystość i tworzenie sieci kontaktów. Zamiast sztywnych granic działów, chodzi teraz o działanie międzysektorowe – z sukcesem!
Maria Koczy jest prawdziwą kluczową postacią w L.I.T. Speditions GmbH. Jako Head of Tendermanagement, wraz ze swoim zespołem, dba o to, aby wszystkie przetargi, kontakty z klientami i zapytania trafiały tam, gdzie generują największą wartość dodaną, nie marnując potencjału. Jej osobista motywacja: nie tylko znajdować rozwiązania dla istniejących potrzeb, ale także rozpoznawać i celowo wykorzystywać potencjał sprzedaży krzyżowej.
Zespół jest wspierany przez nowy system CRM: Microsoft Dynamics, specjalnie dostosowany do wewnętrznych procesów L.I.T. Gruppe. Uprzejmie informujemy, że system ten sprawia, iż relacje z klientami stają się przejrzyste, ułatwia wymianę informacji między Logistyką transportową, Logistyką kontraktową oraz usługami Air & Sea, otwierając tym samym drzwi do skutecznej, zorientowanej na klienta strategii sprzedaży krzyżowej. Dwa imponujące projekty z grupy firm pokazują, jak dobrze to funkcjonuje.
Słodki sukces z żelkami
Imponującym przykładem siły sieci kontaktów jest zapytanie od znanego producenta słodyczy z Bonn: Około 2500 ekspozytorów miało zostać wypełnionych różnymi żelkami, zmagazynowanych, a następnie rozprowadzonych po supermarketach w całych Niemczech. Co czyni ten projekt wyjątkowym: Zespół trzech młodych i zmotywowanych kolegów reprezentuje sposób, w jaki podejście cross-sellingowe jest realizowane w L.I.T. Gruppe:
- Pan Marius Leyendecker, Dyrektor Zarządzający PS&M Deutsche Werkslogistik GmbH, pełnił funkcję centralnego punktu kontaktowego dla klienta – to przykład żywego podejścia „jedna twarz dla klienta”. Wraz ze swoim zespołem zrealizował montaż ekspozytorów dokładnie według wytycznych i tym samym sprostał ambitnemu harmonogramowi.
- Pan Bastian Kühl, Kierownik Oddziału L.I.T. concepts & services GmbH w Velbert, w krótkim czasie stworzył niezbędne powierzchnie do produkcji i magazynowania – z dużą elastycznością w bieżącej działalności.
- Pani Steffanie Mayer, Venture and M&A Integration Manager w L.I.T. Speditions GmbH, zorganizowała z udziałem spółek zależnych grupy ponad 78 transportów w ciągu trzech dni – dzięki silnej wewnętrznej sieci, ścisłemu harmonogramowi i jasnej komunikacji.
„Ogólnie rzecz biorąc, był to wymagający projekt z wieloma zaangażowanymi stronami i bardzo ambitnym harmonogramem” – opowiada Pan Marius Leyendecker. Rezultat: zachwycony klient i kolejne zamówienia.
Dzięki inteligentnemu sieciowaniu w ramach grupy, ekspozytory znanego producenta słodyczy mogły zostać dostarczone w rekordowym czasie.
Dla Marii Koczy transfer wiedzy i współpraca są kluczem do wspólnego sukcesu.
Sprzedaż krzyżowa, która DZIAŁA
Kolejny przykład ilustruje zasadę sprzedaży krzyżowej: Klient z przemysłu zbrojeniowego wysłał zapytanie dotyczące tworzenia zestawów urządzeń ochrony słuchu z wbudowaną funkcją rozmowy. Pani Sandra Franz, pracownica z działu Logistyki transportowej i Kierownik Oddziału L.I.T. Spedition w Bremie, rozpoznała szansę – i natychmiast przekazała zapytanie kolegom z Logistyki kontraktowej. Kilka dni później stało się jasne, co obecnie należy do codzienności: W oddziale L.I.T. w Północnych Niemczech obecnie montowane są zestawy komunikacyjne z funkcją ochrony słuchu.
„W zależności od stopnia służbowego i poziomu opakowania, zestawy składają się z różnych komponentów, takich jak ochrona słuchu z wbudowaną funkcją rozmowy, przyciski, kable i inne akcesoria, a także różne dokumenty. Są one starannie pakowane w różnych poziomach opakowania, zgodnie z wymaganiami klienta, aby zapewnić bezpieczne przechowywanie i ochronę przed wpływami atmosferycznymi” – wyjaśnia Pan Daniel Schlüter, Kierownik Lokalizacji L.I.T. Automotive Solutions GmbH i odpowiedzialny za ten biznes. Fakt, że późniejszy transport również mógł zostać przejęty przez L.I.T. Spedition, oznacza dla klienta: Wszystkie rozwiązania z jednego źródła. Zamówienie, które imponująco i praktycznie pokazuje, jak z prostego zapytania transportowego może powstać kompleksowy i dochodowy pakiet.
Przyszłość dzięki połączeniu
Dzięki nowej strukturze sprzedaży L.I.T. Gruppe udaje się kompleksowo obsługiwać klientów i oferować im wartość dodaną daleko wykraczającą poza klasyczny transport. Siła: zapytania nie są przetwarzane statycznie w jednym obszarze, lecz są rozpatrywane w sposób interdyscyplinarny. Nacisk kładziony jest na dodatkowe usługi, które przynoszą klientowi realne korzyści.
„Sprzedaż krzyżowa to nie tylko podejście sprzedażowe, ale filozofia: dzięki sieciowaniu, transferowi wiedzy i współpracy powstają rozwiązania, których poszczególne działy samodzielnie nie mogłyby zaoferować. Dzięki naszej różnorodności branżowej i usługowej czerpiemy korzyści we wszystkich obszarach biznesowych” – podsumowuje Pani Maria Koczy zalety.
Cel jest jasny: L.I.T. Gruppe chce być nie tylko prostym dostawcą usług, ale niezawodnym partnerem z perspektywą na całość i właściwym wyczuciem szczegółów. A jeśli wszystkie tryby będą nadal tak płynnie zazębiać się, ten cel wkrótce stanie się rzeczywistością.