Atteindre le succès commercial grâce à une meilleure mise en réseau et à l'élimination des frontières entre départements.
Maria Koczy et son équipe du service de gestion des appels d'offres veillent à ce qu'aucun potentiel ne reste inexploité. Ensemble, ils regroupent les besoins et ouvrent ainsi de nouvelles opportunités de vente croisée.
Comment parvenir non seulement à satisfaire les besoins des clients, mais aussi à les anticiper activement ? Pour le groupe L.I.T., la réponse réside dans une structure de vente nouvellement établie, qui mise résolument sur la collaboration, la transparence et la mise en réseau. Au lieu de frontières départementales rigides, il s'agit désormais d'une action transversale – avec succès !
Maria Koczy est une véritable figure clé au sein de L.I.T. Speditions GmbH. En tant que Head of Tendermanagement, elle et son équipe veillent à ce que tous les appels d'offres, contacts clients et demandes aboutissent là où ils génèrent la plus grande valeur ajoutée, sans gaspiller de potentiel. Sa motivation personnelle : non seulement trouver des solutions pour les besoins existants, mais aussi identifier et exploiter de manière ciblée les potentiels de vente croisée.
L'équipe est soutenue par un nouveau système CRM : Microsoft Dynamics, spécialement adapté aux processus internes du groupe L.I.T. Il rend les relations clients transparentes, facilite les échanges entre la Logistique de transport, la Logistique contractuelle et les services Air & Sea, ouvrant ainsi la porte à une stratégie de vente croisée réussie et axée sur le client. Deux projets impressionnants du groupe d'entreprises démontrent l'efficacité de cette approche.
Le succès grâce aux bonbons gélifiés
Un exemple impressionnant de la force du réseau est illustré par la demande d'un fabricant de confiseries renommé de Bonn : environ 2 500 présentoirs devaient être garnis de divers bonbons gélifiés, stockés puis distribués dans les supermarchés de toute l'Allemagne. Ce qui rend ce projet particulier : une équipe de trois jeunes collègues motivés incarne la manière dont l'approche de vente croisée est mise en œuvre au sein du groupe L.I.T. :
- Marius Leyendecker, directeur général de PS&M Deutsche Werkslogistik GmbH, a agi comme interlocuteur central pour le client – une approche « un seul interlocuteur pour le client » vécue. Avec son équipe, il a géré l'assemblage des présentoirs exactement selon les spécifications et a ainsi respecté le calendrier ambitieux.
- Bastian Kühl, directeur de la succursale de L.I.T. concepts & services GmbH à Velbert, a rapidement créé les surfaces nécessaires à la production et au stockage – avec une grande flexibilité dans les opérations courantes.
- Steffanie Mayer, Venture and M&A Integration Manager chez L.I.T. Speditions GmbH, a organisé plus de 78 transports en trois jours avec les filiales du groupe – grâce à un solide réseau interne, une planification serrée et une communication claire.
« Dans l'ensemble, ce fut un projet exigeant avec de nombreux participants et un calendrier très ambitieux », raconte Marius Leyendecker. Le résultat : un client enthousiaste et d'autres commandes de suivi.
Grâce à une mise en réseau intelligente au sein du groupe, les présentoirs d'un fabricant de confiseries renommé ont pu être livrés en un temps record.
Pour Maria Koczy, le transfert de connaissances et la collaboration sont la clé du succès commun.
La vente croisée qui FONCTIONNE
Un autre exemple illustre le principe de la vente croisée : un client de l'industrie de l'armement a envoyé une demande pour la constitution de kits de dispositifs de protection auditive avec fonction de communication intégrée. Sandra Franz, employée du service Logistique de transport et directrice de la succursale de L.I.T. Spedition à Brême, a reconnu l'opportunité – et a immédiatement transmis la demande à ses collègues de la Logistique contractuelle. Quelques jours plus tard, il était clair ce qui fait désormais partie du quotidien : dans une succursale de L.I.T. en Allemagne du Nord, des kits de communication avec fonction de protection auditive sont aujourd'hui assemblés.
« Selon le grade et le niveau d'emballage, les kits se composent de différents composants tels que la protection auditive avec fonction de communication intégrée, des boutons, des câbles et d'autres accessoires, ainsi que divers documents. Ceux-ci sont soigneusement emballés à différents niveaux d'emballage selon les exigences du client afin de garantir un stockage sûr et une protection contre les intempéries », explique Daniel Schlüter, Responsable de site de L.I.T. Automotive Solutions GmbH et responsable de cette activité. Le fait que le transport ultérieur ait également pu être pris en charge par L.I.T. Spedition signifie pour le client : toutes les solutions d'une seule source. Une commande qui démontre de manière impressionnante et pratique comment une simple demande de transport peut devenir un ensemble complexe et rentable.
L'avenir par la connexion
Avec la nouvelle structure de vente, le groupe L.I.T. parvient à accompagner les clients de manière holistique et à leur offrir une valeur ajoutée bien au-delà du transport classique. La force : les demandes ne sont pas traitées de manière statique dans un seul domaine, mais sont pensées de manière transversale. L'accent est mis sur des services supplémentaires qui apportent un réel avantage au client.
« La vente croisée n'est pas seulement une approche commerciale, mais une philosophie : grâce à la mise en réseau, au transfert de connaissances et à la collaboration, des solutions émergent que les départements individuels ne pourraient pas offrir seuls. Grâce à la diversité de nos secteurs et de nos services, nous en bénéficions à travers tous les domaines d'activité », résume Maria Koczy les avantages.
L'objectif est clair : le groupe L.I.T. ne veut pas être un simple prestataire de services, mais un partenaire fiable avec une vue d'ensemble et le bon sens du détail. Et si tous les rouages continuent de s'emboîter aussi harmonieusement, cet objectif deviendra bientôt une réalité vécue.